O FECHAMENTO DA VENDA IMOBILIÁRIA

O fechamento é o momento decisivo do processo de negociação imobiliária, no qual o corretor apresenta ao proprietário a proposta de compra com todas as suas particularidades.

O objetivo do negociador de sucesso é preservar seu comissionamento, sem abrir mão da clareza e da transparência no relacionamento com as partes.

De fato, o fechamento encerra um ciclo iniciado com a captação do imóvel, ou seja, o primeiro contato com o vendedor onde são definidos tanto o preço como as condições de pagamento, entrega e estado da documentação.

Se a captação não for bem realizada, certamente o fechador encontrará mais dificuldades no exercício de sua tarefa.

O fechador é um obcecado pela verdade e, ao mesmo tempo, um agente facilitador do negócio. Durante o processo de fechamento, ele toma uma série de decisões estratégicas, agindo como um verdadeiro consultor imobiliário.

Propostas verbais devem ser evitadas. Em relação ao vendedor, podem transmitir uma certa sensação de manipulação. Quanto ao comprador, implicam em um certo descompromisso com o que foi proposto verbalmente.

O fechador precisa tratar com lucidez a questão da documentação, identificando a natureza de eventuais irregularidades, que podem ser classificadas da seguinte forma:

(1) sanáveis sem custos financeiros;

(2) sanáveis com encargos financeiros para as partes, implicando algumas vezes em rediscussão do preço, quando não detectadas previamente (na captação);

(3) insanáveis em relação à segurança da transação, o que inviabiliza o negócio.

Cláudio Antônio Brandão

Depto.Vendas CMB IMÓVEIS

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